Quando o seu Assessor de Investimentos começa a “testar a sua fé”.
Bom dia e excelente final de semana.
Hoje, antes de trazer os destaques, quero compartilhar uma experiência recente com você.
Nesta semana, uma aluna da minha escola de formação para profissionais do mercado financeiro me pediu para tirar algumas dúvidas de um cliente dela. Achei estranho e me coloquei à disposição dela para não “tirar a autoridade” dela para com o cliente.
Ela trabalha em um grande banco, mas não diretamente com investimentos e acaba não tendo muito conhecimento sobre o tema, mas tanto a atitude dela, quanto as palavras do próprio cliente que acabei atendendo mostram que é mercedora de algo que vale mais do que dinheiro: a CONFIANÇA do investidor.
Sem mais delongas, esse investidor estava sendo abordado pelo profissional que o assessora em outra instituição, em sua Pessoa Física, e desconfiou de uma “dica esperta” dada por este profissional.
Bom, como ela insistiu que eu conversasse com ele, acabei “assumindo a bronca”, sem qualquer viés de prospecção da minha parte, afinal, sera um investidor alta renda.
É muito difícil darmos um “parecer” sobre o trabalho alheio, principalmente do ponto de vista ético, mas também pelo fato de não termos o histórico de relacionamento e comportamento daquela pessoa investidora.
Enfim, essa pessoa que o assessorava estava ligando insistentemente para convencê-lo a realizar algumas vendas de ativos mais arrojados para adquirir um outro ativo, supostamente “conservador” e com “garantias de retorno”. Para preservar o sigilo de ambos e me reservar ao objetivo desta página, que é conscientizar o investidor brasileiro, não vou citar mais informações sobre os nomes dos produtos, mas o que vou comentar a seguir certamente vai te ajudar a identificar potenciais momentos de conflito de interesses.
Conversando com a pessoa investidora, entendi que é uma pessoa que tem capacidade de poupança (não a Poupança do banco, poupança de POUPAR mesmo e aportar regularmente), razoável, bem como já possui um patrimônio relevante para a sua idade. Além disso, a pessoa possui MUITA tolerância a riscos.
Dito isto, por quê eu como assessor, acreditando que a médio e longo prazo bons ativos de risco tendem a performar e entregar bom valor para o investidor que tenha perfil e aporte regularmente recomendaria e realização de prejuízo para entrar em ativos que provavelmente não entregarão retorno compatível com o objetivo de médio e longo prazo?
Afirmar o que se passa na cabeça de quem recomendou isso tudo certamente seria uma grandissíssima falta de ética e psicologia da minha parte, mas as duas primeiras opções que me surgem são:
- Incompentência/Inexperiência: às vezes pode ser um profissional recém-formado, que por inexperiência acaba acreditando que todo investidor é avesso ao risco e por incompetência não busca informações como alguém mais experiente;
- Conflito: o profissional ou a instituição possuem meta ou podem lucrar muito mais (no caso de autônomos comissionados), se fizerem tal movimentação de venda e compra na conta do investidor.
A ideia aqui não é acusar alguém ou palpitar na “ocorrência dos outros”, como diz um bombeiro militar que me treinou nos tempos de Brigadista, mas vamos refletir sobre as duas das inúmeras possibilidades existentes…
Seu gerente de banco só te oferece um produto “X” (e sempre no final do mês)? Seu assessor de investimentos só te liga para “dar dicas espertas” ou movimentar sua carteira o tempo todo?
São pontos de reflexão que quero deixar aqui, lembrando que estamos a poucas semanas do lançamento do meu novo livro O pior Investimento – O mapa do conflito de interesses na terra tupiniquim.
Lembre-se: você tem a sua profissão e rotina e isso quer dizer que não precisa DOMINAR o assunto, uma vez que pessoas nós, profissionais do mercado financeiro estudamos para isso assim como você estudou e provavelmente ainda estude na sua carreira. Entretanto, deixar os objetivos claros ao profissional que lhe atende e questionar tudo é tão importante quanto perguntar o porquê de um personal trainer querer te vender esteróides, posto que quando e se for o caso, o profissional que pode fazer isso é o médico, com especialidade compatível. Assessor de investimentos pode te recomendar uma carteira diversificada e alguns ativos em especial, mas ações, crédito privado, fundos imobiliários e outros ativos negociados em bolsa, podem ser recomendados desde que haja respaldo de um profissional de análise ou sua equipe de Research. “Mas por quê, Rodrigo?” O meu papel, enquanto assessor de investimentos é muito mais sobre ENTENDER DE VOCÊ e não sobre ATIVOS e é por isso que eu não “fabrico a recomendação” inteira, assim como o médico também não “inventa a fórmula do remédio”.
Pense nisso com cuidado para não ser injusto com quem te atende corretamente e juntos vamos evoluindo a reflexão.
Acompanhe o fechamento do mercado, clicando aqui.
Atenciosamente e com plena gratidão,
Rodrigo Arboés, CEA
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